Het ontstaan van marktplaatsen en hun rol in de B2B sector

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Laten we ineens met de deur in huis vallen: marktplaatsen ontstaan vaak vanuit een bepaalde noodzaak. 

Denk bijvoorbeeld aan Uber. Op drie jaar tijd staken ze taxi’s voorbij in het gemiddelde aantal ritten. Hiermee willen we niet aantonen dat Uber snel gegroeid is op korte termijn. Wel dat ze markten creëren die ervoor niet bestonden. 

Uber is een platform dat gebruiksgemak, customer service en klantencontact naar voren schuift. Met andere woorden: ze spelen in op de noden van de klant. 

Nog zo een platform is Airbnb. In 2020 had Airbnb meer dan 4 miljoen verblijfplaatsen wereldwijd opgericht. Dat is meer dan de 3 beste hotelketens ter wereld (Marriott International, Hilton Wereldwijd, Intercontinental Hotel Group) samen. 

De B2C marktplaatsen zijn opzich niets nieuw. Maar hoe kunnen we dit toepassen op business to business marktplaatsen? 

Smooth onderzocht hoe het platform model, het traditioneel marktmodel voorbij steekt en hoe het zit in de B2B sector. 

Behoefteverandering creëert een ander verwachtingspatroon

Veel bedrijven maken de overgang van een traditioneel marktmodel naar een platform model/ marktplaats omwille van de behoefteverandering bij de klant. 

Niels Jaspers, Marketplace Business Consultant bij Fenego, legt het in de webinar van Intershop Commerce Talks als volgt uit. 

De behoefteverandering is ontstaan vanuit 3 facetten: 

  1. De consument wil alles op 1 plek kunnen aankopen.
  2. De consument wil zijn bestelling zo snel mogelijk thuis hebben. 
  3. De consument wil zijn bestelling aan huis geleverd krijgen.

Om aan deze vraag te beantwoorden, komt het klassiek marktmodel in gevaar.  In de B2C wereld is deze omschakeling al een hele tijd aan de gang. Daar zie je enkele mooie voorbeelden zoals bol.com, Kaufland, Amazon en Cdiscount waar we in de blogpost “The rules of the game: marktplaatsen anno 2021” dieper op in gingen. En wat we in de B2C wereld hebben, verwacht de consument ook in B2B. 

Waar bedrijven vroeger hun eigen producten produceerdenbewaarden en verkochten aan de klant, evolueren veel bedrijven naar een platform model waar meerdere leveranciers zijn aangesloten en consumenten (B2C) /bedrijven (B2B) een breed gamma aan producten kunnen aankopen. 

In de B2B sector ontstaan er zo bijvoorbeeld inkoop marktplaatsen of afgeschermde/ niet-publieke marktplaatsen. 

Een voorbeeld uit de B2B sector is Smartyard. Tailr ontwikkelde voor Smartyard een online marktplaats voor de verhuur van zware bouwmachines. 

Het resultaat? 

Smartyard-marktplaats-voordelen

Schaalbaarheid zorgt voor druk op het traditioneel marktmodel in de B2B sector

Door de behoefteverandering van de consument, moeten bedrijven schakelen. Het is nu eenmaal moeilijk om aan bovenstaande verwachtingen te voldoen met een klassiek marktmodel. 

Kortom, het oude model komt onder druk te staan.  Zo werd het platform model geboren. 

Hoe zit het in de B2B sector? Smooth onderzocht het voor jou. 

Stel dat een lokale groentenboer in de buurt courgettes en tomaten kweekt. Volgens het traditioneel model gaan winkeleigenaars online op zoek naar de gegevens van de groentenboer. Die contacteert hij voor een afspraak, gaat er langs, sluit een deal, … Dit model voldoet niet meer aan de behoeften van de klant. 

  1. De consument wilt direct aankopen en zijn bestelling zo snel mogelijk. 
  2. Er is enorm veel online concurrentie. 
  3. De consument wilt zoveel mogelijk op 1 plaats aankopen. 

Zoals we al eerder aangaven, wat we in de B2C wereld hebben, verwachten we ook bij B2B. Problemen in verband met schaalbaarheid en de behoefteverandering zorgen voor marktplaatsen in de B2B sector. 

Als we de ‘eisen’ van de klant toepassen op het klassiek marktmodel van de boer, krijgen we het volgende: 

  1. Het hele proces om een groentenboer te contacteren, afspraak te maken, … duurt te lang. De winkeleigenaars willen direct online bestellen. Dit proces kan vervangen worden door een online platform waar de winkeleigenaars hun bestelling kunnen plaatsen. 
  2. Winkeleigenaars zien online in enkele kliks de prijs/kwaliteit van andere producenten. 
  3. Om te voldoen aan de eisen van de klant (alle groenten op 1 plek aankopen), zou de boer volgens het klassiek model quasi alle groenten moeten telen. Er komt een enorme druk op productie. Er zijn grote opslagplaatsen nodig en operationeel is het niet haalbaar. Elk facet binnen het proces moet meegroeien. Dit kost veel tijd en geld en is in praktijk onhaalbaar. 

Kort samengevat zit de beperking van een traditionele marktmodel zich voornamelijk in de schaalbaarheid. 

Marktplaatsen bieden hier een oplossing voor. De boer kan een marktplaats opstarten om te kunnen concurreren met online spelers. Aan zijn marktplaats kan hij sellers toevoegen (boeren) die andere andere producten kunnen toevoegen aan de catalogus. Hierdoor focust de boer op nieuwe markten, breidt hij productcategorie/niche uit, en kan hij taken uitbesteden aan zijn sellers. Zo kan hij sneller groei realiseren. In plaats van nieuwe mensen aan te nemen, opslagruimte te kopen, … vergroot hij zijn markt en neemt hij commissie op producten die verkocht worden door de sellers. 

Hoe ziet zo een platform model in de B2B sector er dan uit?

Bij het platform model staat de marktplaats in het midden. 

  • De operator is het bedrijf dat de marktplaats gaat faciliteren. Hij heeft de controle over de marktplaats, is zowaar de ‘organisator’. 
  • De operator laat sellers toe aan het platform, waardoor het assortiment verder uitbreidt op het platform. 
  • Als laatste heb je nog de klanten, die producten of diensten aankopen. 

Hierdoor verandert het verdienmodel.

  • De verkopers (sellers) verdienen aan de klanten (customers).  
  • De operator verdient aan zijn eigen producten die hij verkoopt op het platform en neemt commissie op verkochte producten van externe partijen (sellers). Daarnaast verzamelt de operator data van alle klanten, waardoor ze beter kunnen inspelen op de behoeften van de klant.

De voordelen voor de operator op een rijtje: 

  1. De operator kan een groter aanbod aanbieden, zodat die beter kan inspelen op de behoeften van de klant. Ideaal om nieuwe categorieën uit te testen. 
  2. De operator verzamelt data. Kortom, hij krijgt meer inzichten in klantgedrag. 
  3. De operator verdient meer. Hij heeft minder aankoopkosten en neemt commissie op verkochte producten van externe partijen. 

 

Smooth, je leest het goed. It is time for some change. Mirror wordt Smooth. Lees er in deze blogpost alles over. 

Bronnen:

Is het Marktplaats model de nieuwe toekomst voor B2B commerce?

7 trends in e-commerce voor B2B die u in de gaten moet houden in 2022 en daarna

Future of Sales 2025: Data-Driven B2B Selling to Drive Digital Commerce

Hulp nodig bij het opzetten van jouw marktplaats? Vraag een vrijblijvend gesprek!